[养育百科] 深圳施贝安李维:母婴企业该如何突破行业寒冬?

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发表于 2022-10-11 15:36:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
近两年,在消费升级、⼆胎政策等国家层面政策的助推下,母婴市场交易额在2018年突破3万亿元,母婴行业呈现上升趋势。2019年底爆发的疫情,让整个局势急转直下,线下进店率低,成交金额也在逐渐的走低。随着营销成本上涨,毛利润一降再降,母婴行业在大环境的影响下,供大于求的局面不可逆转,再加上抖音、快手等新兴电商的加入,再一次蚕食线下门店客源,让实体母婴店在多重因素影响下进入了寒冬季。。深圳施贝安营养有限公司总经理李维受邀在TWP智慧育儿分论坛——母婴健康专场分享了他的观点。


一、门店难以实现系统化、标准化

线下实体母婴店,受地域性影响,门店与门店的竞争较简单粗暴,依旧还停留在以“价格换销量”的传统方式来抢占市场份额。又因从业人员的专业水平、服务水平相对滞后,不能提供给客户更多有的放矢的服务,所以大多数下沉农村的母婴店,都在消耗人情服务客户,未能形成系统化标准化的服务。

从业人员的不专业,也导致门店运营成本的增加以及不能结合门店优势、特色来打造一套属于门店的标准化运营系统。同时,一些门店为了扩大单品销售,加盟大型连锁品牌来实现门店进客和销售,而往往加盟的大连锁品牌,只注重该品牌在门店的产品是否多的售出,从未未对母婴运营及服务做更多的要求和标准化,或者因为加盟店管理成本大,地区跨越比较大,管理标准统一化较难执行。

二、跨界资本涌入,加剧母婴店向专业化靠拢

电商冲击大,电商因其面对群体不受地域和时间限制,教育传递者更趋于专业的医生或资深从业人员,因此抢占了更多的市场份额。

随着母婴产业风⼝形成,⾏业洗牌加剧,⼤量跨界资本机构携着强⼤的资⾦、资源、人脉、人才以及极强的商业运营⼒,强势切⼊母婴产业这⼀细分领域,从而对于行业从业人员要求越来越专业化,越来越精细化。

三、多重冲击下,母婴行业该如何突破重围,快速回暖

根据国家统计局公布数据,2021年,我国出生人口为1062万,人口出生率为7.52 ‰,自然增长率为0.34 ‰。人口出生率创下1949年以来的最低,人口自然增长率也为1961年以来首次降到1 ‰以下,已经严重低于国际警戒线,降幅如断崖,而且目前还未能看到最低点。出生率的降低,也从而大大影响了母婴行业的主要受众群体。

在此巨大的多重冲击下,母婴行业该如何突破重围,快速回暖,如何在有效的资源下脱颖而出呢?主要由以下几个方面分析:

1、产品品类品项的重新定义,优化产品结构,流量产品的进入会给母婴行业带来新的风口。商品结构的变化,减少⾼⽑利、低知名度商品,增加商品品类品项,延长产品线,由以前的0-3为主要的服务群体,延伸到0-12岁和中老年人为服务主体的全家型一站式服务。

从品类的重新定义,我们能看到:专注于婴幼儿母婴产品、有创新的配方,持续的特色课程输出、有亮点、有新意,品牌向上的张力、持续爆发,让其能看到一个品牌的匠心独具,并一同为中国宝宝提供更好的健康服务。

在多方位考量下,拥有“国货之光,国潮之美”以及几十位研究专家量身为中国宝宝打造的营养品品牌——施贝安,脱颖而出!

施贝安是一家集研发、生产、销售为一体的高新技术企业,涵盖的产品从婴幼儿基础营养、提升免疫、智力开发、肠道健康、即食谷物粉、益生菌等一系列产品,同时,为了更好的迎合消费者关心老人这夙愿,公司又相继开发了乐固力中老年骨胶原高钙调制乳粉、高乐亭中老年多肽富硒调制乳粉等产品。

产品属性、产品配伍上始终坚守”施予宝贝,健康平安“这一初心。例如:施贝安综合营养包这一款产品,既可以补充钙、铁、锌、维A、维D、维C、维K 、B1、B2 、B6 、B12、 烟酸、 叶酸、泛酸、生物素、燕窝酸、低聚果糖、木糖醇等多种人体所需营养元素,又可以用于预防营养素和矿物质的缺失,让宝宝营养更均衡、更全面。


2、专业化的服务,从业人员要苦练内功,持续探索和学习最前沿的母婴知识,有计划的发展专业化路线,才能精准锁客。一定要避免过度消费人情,否则将无法实现门店标准化、系统化、专业化的、口碑化的宣传和营销。

高标准要求、专业化服务、持续性服务、人文关怀等可以让其自身快速、稳健的走出母婴行业寒冬季,从而达到营销额的上升。

3、特色化服务,更加注重消费体验和情感关怀,让整个行业不再以鲜明的营销促销为销售主体,而应该转化为体验式的营销,让消费者从身心感受上和内心上完全接收行业的服务和销售,进而可以达到口口相传的口碑式销售。

4、打造专属IP,IP这个超级符号可以为品牌带来核心影响力,也可成为从业人员的主心骨,也是消费者跟从的风向标。IP的打造更能深入人心,让消费者成为其忠实粉丝。

5、施贝安的品牌形象IP为一只小狮子,乖萌有趣的形象为用户所知。


6、差异化服务,越来越多的爸爸参与到育儿当中,作为男性更多理性的消费,需要我们的从业人员能快速解决爸爸们的需求点,分析其消费习惯,注重与宝妈宝爸的服务沟通的差异化,提倡精准化的营销服务,同时形成差异化服务。

⼩结

母婴⾏业市场巨⼤,具体的成功法则还要多修炼内功,努⼒提⾼商品经营能⼒和客户的专业化、精准化的服务能⼒,才是终极宝典。

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