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近两年，在消费升级、⼆胎政策等国家层面政策的助推下，母婴市场交易额在2018年突破3万亿元，母婴行业呈现上升趋势。2019年底爆发的疫情，让整个局势急转直下，线下进店率低，成交金额也在逐渐的走低。随着营销成本上涨，毛利润一降再降，母婴行业在大环境的影响下，供大于求的局面不可逆转，再加上抖音、快手等新兴电商的加入，再一次蚕食线下门店客源，让实体母婴店在多重因素影响下进入了寒冬季。。深圳施贝安营养有限公司总经理李维受邀在TWP智慧育儿分论坛——母婴健康专场分享了他的观点。
一、门店难以实现系统化、标准化
线下实体母婴店，受地域性影响，门店与门店的竞争较简单粗暴，依旧还停留在以“价格换销量”的传统方式来抢占市场份额。又因从业人员的专业水平、服务水平相对滞后，不能提供给客户更多有的放矢的服务，所以大多数下沉农村的母婴店，都在消耗人情服务客户，未能形成系统化标准化的服务。
从业人员的不专业，也导致门店运营成本的增加以及不能结合门店优势、特色来打造一套属于门店的标准化运营系统。同时，一些门店为了扩大单品销售，加盟大型连锁品牌来实现门店进客和销售，而往往加盟的大连锁品牌，只注重该品牌在门店的产品是否多的售出，从未未对母婴运营及服务做更多的要求和标准化，或者因为加盟店管理成本大，地区跨越比较大，管理标准统一化较难执行。
二、跨界资本涌入，加剧母婴店向专业化靠拢
电商冲击大，电商因其面对群体不受地域和时间限制，教育传递者更趋于专业的医生或资深从业人员，因此抢占了更多的市场份额。
随着母婴产业风⼝形成，⾏业洗牌加剧，⼤量跨界资本机构携着强⼤的资⾦、资源、人脉、人才以及极强的商业运营⼒，强势切⼊母婴产业这⼀细分领域，从而对于行业从业人员要求越来越专业化，越来越精细化。
三、多重冲击下，母婴行业该如何突破重围，快速回暖
根据国家统计局公布数据，2021年，我国出生人口为1062万，人口出生率为7.52 ‰，自然增长率为0.34 ‰。人口出生率创下1949年以来的最低，人口自然增长率也为1961年以来首次降到1 ‰以下，已经严重低于国际警戒线，降幅如断崖，而且目前还未能看到最低点。出生率的降低，也从而大大影响了母婴行业的主要受众群体。
在此巨大的多重冲击下，母婴行业该如何突破重围，快速回暖，如何在有效的资源下脱颖而出呢？主要由以下几个方面分析：
1、产品品类品项的重新定义，优化产品结构，流量产品的进入会给母婴行业带来新的风口。商品结构的变化，减少⾼⽑利、低知名度商品，增加商品品类品项，延长产品线，由以前的0-3为主要的服务群体，延伸到0-12岁和中老年人为服务主体的全家型一站式服务。
从品类的重新定义，我们能看到：专注于婴幼儿母婴产品、有创新的配方，持续的特色课程输出、有亮点、有新意，品牌向上的张力、持续爆发，让其能看到一个品牌的匠心独具，并一同为中国宝宝提供更好的健康服务。
在多方位考量下，拥有“国货之光，国潮之美”以及几十位研究专家量身为中国宝宝打造的营养品品牌——施贝安，脱颖而出！
施贝安是一家集研发、生产、销售为一体的高新技术企业，涵盖的产品从婴幼儿基础营养、提升免疫、智力开发、肠道健康、即食谷物粉、益生菌等一系列产品，同时，为了更好的迎合消费者关心老人这夙愿，公司又相继开发了乐固力中老年骨胶原高钙调制乳粉、高乐亭中老年多肽富硒调制乳粉等产品。
产品属性、产品配伍上始终坚守”施予宝贝，健康平安“这一初心。例如：施贝安综合营养包这一款产品，既可以补充钙、铁、锌、维A、维D、维C、维K 、B1、B2 、B6 、B12、 烟酸、 叶酸、泛酸、生物素、燕窝酸、低聚果糖、木糖醇等多种人体所需营养元素，又可以用于预防营养素和矿物质的缺失，让宝宝营养更均衡、更全面。
2、专业化的服务，从业人员要苦练内功，持续探索和学习最前沿的母婴知识，有计划的发展专业化路线，才能精准锁客。一定要避免过度消费人情，否则将无法实现门店标准化、系统化、专业化的、口碑化的宣传和营销。
高标准要求、专业化服务、持续性服务、人文关怀等可以让其自身快速、稳健的走出母婴行业寒冬季，从而达到营销额的上升。
3、特色化服务，更加注重消费体验和情感关怀，让整个行业不再以鲜明的营销促销为销售主体，而应该转化为体验式的营销，让消费者从身心感受上和内心上完全接收行业的服务和销售，进而可以达到口口相传的口碑式销售。
4、打造专属IP，IP这个超级符号可以为品牌带来核心影响力，也可成为从业人员的主心骨，也是消费者跟从的风向标。IP的打造更能深入人心，让消费者成为其忠实粉丝。
5、施贝安的品牌形象IP为一只小狮子，乖萌有趣的形象为用户所知。
6、差异化服务，越来越多的爸爸参与到育儿当中，作为男性更多理性的消费，需要我们的从业人员能快速解决爸爸们的需求点，分析其消费习惯，注重与宝妈宝爸的服务沟通的差异化，提倡精准化的营销服务，同时形成差异化服务。
⼩结
母婴⾏业市场巨⼤，具体的成功法则还要多修炼内功，努⼒提⾼商品经营能⼒和客户的专业化、精准化的服务能⼒，才是终极宝典。
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发表于 2022-10-11 15:36:17
