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我们今天采访的对象是杭州产后修复中心最受欢迎品牌"杭州天桐母婴工作室"的创始人沈洁，大家都亲切的称她为"二姐"，一位致力于改变当下"5分钟冰冷医疗模式"，让产后的妈妈变得更健康，更漂亮，身材更棒的女性。
沈洁于2013年创立"天桐产后修复中心"，是杭州第一家专业的能提供医疗咨询的产后修复中心，也是国内最早一批产后修复品牌。
"从三甲医院，妇产科主任，到拥有自己的品牌..."
沈洁当年学的临床护理专业，毕业后事妇产科工作12年，曾任三乙医院妇产科主任多年，又在三甲医院杭州省妇保工作和进修，最后毅然离职创立了杭州第一家专业的产后修复品牌"天桐母婴工作室"。
【记者】：二姐，你当初为什么选择产后修复这个行业？
【沈洁】：我在医院工作的时候，医院的服务还没有现在这么多。我发现产妇很可怜，一早6点就起来去医院排队做检查。排了很久，轮到了，医生给开个化验单，就出去化验，化验结果出来了，也没有人给你讲应该注意什么，应该怎么做。她们一点也不懂，也没人顾得上她们，是一种很冰冷的医疗服务关系。
我就觉得这应该是个很大的市场。女人最重要的一个阶段就是孕期和分娩，这段时间你养的好的话，后面（身体）基本没问题。如果这个时候没养好，变老就不用说了，弄不好还会落下月子病。
所以，我就想做一个能帮到这些产妇的事情，这正好也和我的专业相关，也能体现一些价值，真的希望能帮到她们。
【记者】："天桐"产后修复是什么时候开的，一开始好做吗？
【沈洁】：2013年，我在杭州开的第一家店。当时市场对产后修复的接受度还不高，也就20%或者30%的人知道有这么一个概念。
一开始我们做的挺好，那时的消费特点就是成交率很高，来一个成交一个，客单价也会高一些，竞争也比较少。随后，竞争对手也多起来，开始搞恶意竞争，客户源就受到了影响，后来因为我的专业度受到了很多妈妈的认可，口碑越做越好，朋友介绍客户来的越来越多，也就顺利渡过了。不过这可能是每一个公司都有的经历。
【记者】：现在，市场对产后修复的接受度怎么样？
【沈洁】：现在杭州100%的孕妇都有产后修复的概念。只要生完小孩，她就知道要做产后修复，有条件的，就多做一点，没有条件就少做一点。产后修复真的有助于她的整个体质、体型的恢复。从孕期到产后一直做下来，基本上可以达到产后恢复率80%到90%，甚至对单个的客人来讲，她的体质、体型可能恢复的比怀孕之前还要好。
"美容行业第一是要美，产后修复第一是要健康"
【记者】：这个行业和美容业很像，你认为这两个行业有什么差别？
【沈洁】：第一，人群不一样，我们专门针对产后人群；第二，项目的设置上我们以健康为主，调理是第一步，美是第二步。
我们使用产品更注重安全，基础产品均是食用级别的，小宝宝都可以吃，高端产品都经过临床检测，都是孕产妇专用。
在健康的基础上客户需要瘦身，我再帮你瘦身；客户需要美胸，我再帮你美胸。我们的胸部护理侧重在哺乳期怎样预防乳腺炎，怎样做乳腺的疏通，防止奶结，减少小叶增生。
好多年轻的妈妈过来就说要漂亮，我们会告诉她健康应该是最重要的。可能二三线城市的客户对产后健康这个概念还不够重视，包括像我们自己的员工，有回老家开的，他们的服务重点还在瘦身上面，客户往往因为孕胖而想到产后修复。
【记者】：天桐产后修复项目中，最受欢迎的项目是什么？
【沈洁】：前两年瘦身是每个妈妈都会做的。现在，大家孕期体重控制的都比较好，比较热门的项目是胸部护理、私密护理和盆腔修复，这个基本上满意度达90%。还有塑形项目也很热门。
【记者】：孕妈妈因为产后修复来这里，那后面几年她还会一直来找你们做吗？
【沈洁】：相对美容行业来讲，我们会少一些。这和店的位置有关，大部分客户离店太远，住的离得近的话也会一直做。因为与美容院相比，我们的项目更实惠一些。比如，面部护理、基础调理像刮痧、拔火罐这种项目，基本上我们是免费送的，当然我们的特色项目（美容院里没有的），价格会高一些。
"母婴行业是个金矿行业，会有更多看得懂的高素质人才进来"
【记者】：你在管理人或者选人方面有什么心得吗？
【沈洁】：这行业的特点是，管人特别难。现在的从业人员，90%的人学历背景不高。大部分医学院或护理院校的毕业生都不想来这个服务性的行业。当然这个观念现在也正在转变。
目前来讲，学历高的人还不是很多，一些人进来了，但她可能吃不了那个苦，不愿承受高压力。毕竟这是靠经验积累的服务业，不可能说你是医学毕业的，来了以后就直接能做店长。
我一般还是让她从基层做起，凡是能坚持个半年的，至少可以做到医学顾问，或者店长职位；而一般美容师需要两年三年，因为她毕竟有基础，专业度更强一些。所以说首先半年就把很多人刷下去了。
我觉得选人还是选人品吧，人品是最主要的。虽然有的人能力特别强，业绩做的不错，但人品不好，就会引起内部管理混乱，导致公司发展不稳定。
【记者】：产后修复行业应该对培训体系要求比较高吧？
【沈洁】：是要非常强的培训体系才能打造出来。培训内容，要通俗易懂，让她能记住，手法上要手把手教她们。包括中医的基础理论，五脏六腑，不能说是非常精通，至少客人问你的时候你能知道各个脏腑经络的功能，出了问题有什么表现等等。还有孕期产后的知识也要懂。
做销售的，怎么去跟客人销售？怎么去聊天？我对销售能力和服务意识要求非常高。还要教给他们怎么沟通，甚至服装怎么穿，怎么搭配等等，都要培训。
培训有个过程，前期我们要求先把手法学出来，光做不说话，三个月下来，手法练的差不多了，再慢慢教她其它的部分。
其实这不是我们的问题，整个行业都这样。
有能力的人不进来，其实这是个金矿。为什么呢？我们店里的小丫头，比本科生收入要高。很多做的好的企业盈利能力非常强，一些员工工作起来不要命，一个人负责一个市场，没有上下班概念，玩命做，虽然他们学历不高，但他们的情商会非常高、吃苦耐劳的精神很强。所以收入也非常可观。
我相信，这个行业在未来两三年之内应该会有一大批比较高素质的人进来。
"O2O到家美容，必须解决落地问题"
【记者】：我看到一些平台正在做O2O到家美容，你怎么看？
【沈洁】：到家美容，前期肯定会有些人去尝新鲜，还有团购的那部分人可能会转移到这一块。我们现在都不做团购了，因为这部分客户的特点是喜欢占小便宜，但缺乏真正的消费力，你服务的再好，她也转移不成你的客户。
其实，我们现在也有到家服务，以服务我们的会员为主，可以解决客户及会员的方便性问题。同时我们更能提供良好的服务环境，让客户有多种选择。毕竟有些护理尤其身体项目，还是需要私密空间以及高端的仪器护理，女性客户更喜欢有个舒适的放松空间，不是单纯的上门就能解决。
美容行业，最终必须解决落地的问题，落地做不好O2O就是虚的。现在所谓互联网+，仅仅是个概念，光说大数据，数据很多地方都能拿到。有些投资公司想找我们谈收购，说不需要我们门店盈利，挣得是投资人的钱，往往是A轮挣B轮的钱，B轮挣C轮的钱，C轮挣D轮的钱，这样一直轮下去，轮到最后还是要有人买单的，谁买单呢？消费者不买单，就是投资者买单，砸到最后一波投资者手里。可最终落地的事情，总需要有人做吧？
我们还是希望做好服务，同时提供消费者更喜欢的服务方式，但绝不是卖概念。
"未来的规划，走全国合伙加盟的方式"
【记者】：您在这个行业里面做的比较久，与其他品牌比较，天桐母婴工作室最大的特点是什么？
【沈洁】：总得来讲我们专业体系更完善，围绕着"孕产育"三个阶段，有着更全面的教育及服务体系，真正解决孕妇、产妇的问题，而不是简单的产后美容美体，也不是产后修复加盟盈利模式或加盟品牌的出货模式。
虽然我们门店暂时比较少，但是我们是把它当成一个品牌在打造的，百年老店这样的想法去做的。我们更注重客人的感受和体验，我们要做的是口碑。
【记者】：能在杭州做好，在外地复制，是不是相对来说会容易一些？
【沈洁】：现在二三线城市好做，而且房租便宜，我们这里交一次房租顶的上那边半年，而项目服务收费差不了太多，在杭州，大部分客户属于中产阶级，商家又多，竞争激烈。在外地的话，是高端客户的消费，更舍得花钱，也没那么多商家，竞争小。
还有二三线城市工作人员相对稳定，招一些当地员工，生完孩子还可以回来做。
【记者】：二姐，你对天桐未来有什么规划？
【沈洁】：还是走全国合伙加盟的方式，外地直接加盟和代理商（省级或者市级）这两块。
我们会在每个省找一到两个合伙人，做区域模范样板店，然后用样版店做区域加盟。我对这个区域合伙人是有要求的，他必须在母婴行业或者在美容行业有经验和渠道，也有意愿跟我们一起做这个事情。这不仅仅是给我钱就可以做的事情，我们希望的是共赢模式，共同受益，共同打造一个百年品牌！
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发表于 2015-11-26 10:35:14
